Hernán Urcola
Category Management
Este
negocio, se encuentra entre los de la mitad del ranking. Es una categoría
relevante para ser operada, pero con una serie de cuidados especiales para
mantenerla rentable.
Parámetros
Generales
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Peso en
unidades
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Peso en dinero
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Peso en
inventario
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Índice
de precio
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Giros
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Peso en ítems
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Accesorios
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5.2 %
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3.4 %
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5.1 % (*)
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66
|
67
|
5,2 % (*)
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(*) Estos
son los números cuando la información con la que se opera se refiere a los
ítems que han tenido facturación dentro del mes. Tal como se verá más adelante,
esto oculta algunos aspectos más que relevantes.
Comentarios
generales de la categoría
- Dentro de la categoría de accesorios,
figuran los siguientes segmentos: alicates, limas de uñas, hebillas de pelo,
kits de viaje y chalinas, entre otros.
- No está dentro de ninguna de las
misiones de compra principales, por ende, su ubicación dentro del punto de
venta es variable. Generalmente se la ubica en lugares de exposición y alto tránsito,
ya que el comportamiento del consumidor es mayoritariamente impulsivo (la
compran más porque ven los productos y recuerdan la necesidad, que por haber ido
a la farmacia a comprar eso específicamente).
- Otras características propias de la
categoría:
- Existen
varios proveedores que entregan productos comodotizados (ej. alicates)
- Dentro
de un mismo proveedor y producto, los códigos de barras cambian con cada
entrega dependiendo de donde logró abastecerse ese proveedor (importador).
- Algunos
de los proveedores de la categoría entregan directamente al punto de venta.
- Por todo lo mencionado en el punto
anterior, se generan algunas particularidades:
- Si
usted tiene más de una farmacia, cada una de ellas trabajará un surtido
diferente.
- Es
compleja de promocionar, precisamente por lo caótico de su surtido.
- Junto
con maquillajes y fragancias, esta proliferación permanente de surtidos genera
complejidad e inmovilizaciones de inventarios innecesarias.
- La rotación de inventarios de la categoría
(considerando lo que tiene venta y lo que no) es de las más bajas de todas: la
mayoría no rota dos veces al año. Esto se soluciona manteniendo un surtido
restringido de entre 60 ítems de accesorios (para 300 a 800 tickets diarios),
120 ítems (para 800 a 1200 tickets diarios) y como máximo 180 ítems (si el
punto de venta tiene más de 1500 ítems diarios).
- En cuanto al surtido, es importante
no tener una cantidad muy alta de ítems, sino tener las necesidades básicas
bien resueltas: por ejemplo, contar con 2 ó 3 alicates, 2 ó 3 tijeritas, 4 ó 5
limas de uñas, 5 cepillos, entre otros.
¿Cómo se
exhibe?
- En
el salón, en góndolas con acceso del público.
- En
góndolas con ganchera.
- Un
frente por producto.
- Siempre
con precio.
- Otra
característica de su exhibición es que la misma se adecúa a exhibidores
especiales (ideales para ser colocados en lugares donde “no sé qué otra cosa
poner”), lo que los hace proliferar innecesariamente.
- No
se recomiendan exhibidores de fabricantes, sino algún genérico que permita
tener todo el portafolio deseado.
- Toda
la categoría debe estar en una góndola o exhibidor único, no fraccionada y
distribuida a lo largo del salón para llenar huecos.
Es
importante mantener la decisión de compra de esta categoría en manos del dueño
o centralizada (en caso de tener más de 1 sucursal), de modo de mantener consistente
su surtido.