La importancia de la exhibición y organización de los productos dentro del local

Observar el comportamiento de los clientes dentro del local y perseguir constantemente la manera de exhibir los productos, es decisivo a la hora de generar ventas.

Por lo general, cuando el cliente que se acerca al comercio minorista, llega con una idea de lo que va a buscar, quizás no tiene definida la marca o precio a elegir, puesto que lo termina definiendo al momento que se encuentra frente a la góndola o al mostrador.

Hasta esa instancia, eso sería simplemente una compra. Nosotros como comerciantes responsables de viabilidad del comercio, el desafío que tenemos que perseguir es el de “generar ventas”. Además de la compra semi-programada debemos trabajar con las compras impulsivas, aquellas que nos tientan. En principio, debemos tener presente que tenemos que aprovechar la mayor superficie posible para exhibiciones, sin perder de vista una organización armoniosa sin mayores obstáculos, que permita una circulación agradable dentro del local.

Dentro de lo básico podemos señalar: evitar las roturas de stock de productos o faltantes en góndola (si el cliente no encuentra la marca que busca, quizás pueda reemplazarla, pero no se va llevar una buena experiencia de la visita al local).

También es importante, realizar un control permanente sobre los productos colocados observando si tienen las etiquetas dañadas, si su envase está deteriorado y si está en óptimas condiciones de higiene.

Si no se cumplen estas condiciones de exhibición, es necesario retirarlos inmediatamente. Estas cuestiones, además de “frenarnos la venta”, pueden no ser advertidas por el cliente, adquirirse y al momento de utilización, decepcionar. Si el cliente vuelve con el reclamo, al menos podremos brindar una respuesta, en cambio si decide callar y resignarlo, ya no tendremos oportunidad de volver a ganarnos su confianza. Por otra parte, todos los productos deben tener los precios colocados, puesto que en líneas generales se desea comparar antes de elegir.

Algunas sugerencias que brindan los expertos en gestión de locales comerciales, es colocar los productos más grandes y pesados en la base de las góndolas, los productos de mayor rotación en algún sector que su acceso produzca un recorrido. Como se puede ver, los criterios son muy amplios, por eso la observación del comportamiento de los clientes dentro de nuestro local en particular es fundamental a la hora del diseño y su actualización.

Las punteras de las góndolas son un detalle muy valioso a tener muy en cuenta, en especial las que se encuentran al inicio del recorrido según el sentido de circulación de ingreso, son las que generan mayor visibilidad de los productos. Es muy importante renovarlas cada aproximadamente 15 días, utilizándolas para destacar novedades, nuevas incorporaciones, productos con alta rentabilidad y para explotar fechas comerciales. Un ejemplo de esto, sería destacar en la puntera principal un producto de buena presentación como para regalo, en la quincena previa al Día del Madre (19 de octubre). Para este caso, estaríamos aprovechando varios aspectos: ventas extras captadas de otros canales, utilizaríamos el impulso de la fecha especial y a su vez mostraríamos una incorporación de un nuevo producto.

La cartelería y señalización interior también juegan un rol importante a la hora de ambientar la exhibición  del local, dado que hace a la imagen del negocio, por ello es fundamental que la conservemos en óptimo estado y que la renovemos cuando se deteriora o pierde color.

Renovar las secciones y la organización general, sin caer en excesos, es primordial. Al cliente le disgusta no encontrar su producto, pero debemos reconocer que por lo general presenta siempre los mismos recorridos dentro del local. Cambiando la organización permitiremos que se conozca toda la gama de productos ofrecidos. Si bien la gente prefiere los locales cargados y completos, debe reponerse logrando una cómoda accesibilidad al retiro de los productos, sin sobrecargar ni oprimirlos en la góndola.

Por último, lo que nunca debemos olvidar nosotros ni nuestro personal, es que un cliente satisfecho, no solo vuelve a comprarnos, sino que también lo hace con mayor frecuencia y hasta suele recomendarnos.

Tal como decía Peter Drucker, sólo hay una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente.

Lisandro Cardozo
Capacitador en Empresas de Retail y Consumo Masivo